Maximiser les revenus des locations de courte durée grâce aux ventes complémentaires

Selon SciTech Today, le secteur mondial de la location à court terme a généré un chiffre d'affaires de 109 milliards de USD en 2022. Il devrait atteindre 228 milliards de USD d'ici 2030. L'Europe est en tête des revenus (33%), suivie de près par l'Amérique du Nord et l'Asie (environ 21% chacune).

Bien que les études de marché indiquent une croissance d'une année sur l'autre dans le secteur des locations de vacances, des pressions externes pèsent sur la rentabilité de nombreux exploitants de l'hôtellerie. Ces défis sont les réglementations locales, la hausse des taux d'intérêt bancaires et l'inflation du coût des services. AirDNA rapporte que le revenu moyen d'une propriété Airbnb aux États-Unis est d'environ 33 000 $ par an. Les propriétés les plus performantes peuvent gagner beaucoup plus. Cependant, de nombreuses propriétés autrefois très rentables sont aujourd'hui menacées en raison de ces risques pesant sur leurs bénéfices. Dans le monde compétitif de la location à court terme, on peut affirmer sans risque que de nombreux gestionnaires de biens immobiliers ressentent la crise. Alors, comment votre propriété peut-elle devenir l'une des plus performantes ? La clé réside dans des stratégies de ventes additionnelles efficaces.

Les exploitants de locations à court terme qui proposent des ventes additionnelles génèrent 34-50% de revenus en plus par voyageur.

Vous hésitez à proposer des ventes additionnelles dans votre activité de location saisonnière ? Vous n'êtes pas seul. De nombreux gestionnaires immobiliers avaient des doutes avant de voir les résultats. Brisons les 5 grands mythes qui vous empêchent de profiter de cette source de revenus supplémentaires.

L'économie unitaire des ventes additionnelles

Comprendre le potentiel des ventes additionnelles peut transformer votre modèle commercial et vous aider à maximiser vos marges bénéficiaires. Analysons cela en examinant comment les petits, moyens et grands exploitants de locations de vacances obtiennent de nouvelles sources de revenus.

Propriétaires de locations à court terme et hôtes Airbnb

Pour les exploitants disposant de quelques propriétés, le potentiel peut sembler limité, mais même une stratégie modeste peut donner des résultats impressionnants. Par exemple, proposer des ventes additionnelles opérationnelles telles que le check-in anticipé et le check-out tardif peut générer un montant supplémentaire de 500 $ à 1 500 $ par an et par propriété. Cela peut sembler peu, mais pour les petits exploitants, cela représente entre 1 500 $ et 4 500 $ de plus chaque année. Il s'agit d'un montant de revenus non négligeable qui peut être réinvesti dans le marketing ou l'amélioration des propriétés.

Moyens exploitants

À mesure que les entreprises d'hébergement se développent pour atteindre un portefeuille de 10 à 100 propriétés, le potentiel de revenus augmente considérablement. En mettant en œuvre un ensemble d'options de ventes additionnelles opérationnelles et d'expériences, les exploitants de plus de 50 unités pourraient ajouter 25 000 $ à 75 000 $ par an. Cela permet non seulement d'augmenter les revenus, mais aussi d'améliorer l'expérience voyageurs, fidélisant ainsi les clients qui reviendront pour de futurs séjours. Les clients réguliers et les réservations directes sont des facteurs clés de l'indépendance d'une entreprise d'hébergement vis-à-vis des agences de voyage en ligne et de sa réussite globale.

Grands exploitants

Pour les sociétés de gestion de locations de vacances gérant 100 propriétés ou plus, le potentiel de croissance des revenus grâce aux ventes additionnelles est immense. Un exploitant disposant de 250 unités pourrait voir ses revenus augmenter de 125 000 $ à 375 000 $ par an grâce à des stratégies de ventes additionnelles efficaces. Ces gestionnaires disposent d'assez d'informations pour prendre des décisions fondées sur des données et personnaliser les offres destinées aux voyageurs en fonction de leurs préférences et de leurs comportements. Cela pourrait considérablement améliorer les taux de conversion et la satisfaction des voyageurs. La question est de savoir si leurs données sont organisées de manière assez efficace pour offrir une expérience voyageurs exceptionnelle et stimuler les revenus.

Pour les gestionnaires immobiliers, l'augmentation des marges brutes est cruciale – et les ventes additionnelles stratégiques constituent une solution puissante.

Vous voulez savoir comment nous avons calculé ces chiffres ? Plongez dans notre analyse approfondie de l'économie des ventes additionnelles pour les locations de vacances.

Que proposer en ventes additionnelles ?

Souvent, les professionnels de la location de vacances qui commencent à mettre en œuvre des ventes additionnelles ont du mal à identifier les offres les plus pertinentes pour leurs clients. Plongeons dans les deux types de ventes additionnelles les plus courants : les améliorations de séjour opérationnelles et les expériences.

Ventes additionnelles opérationnelles

Ces ventes additionnelles sont généralement liées aux opérations quotidiennes de la propriété de location. Elles sont généralement simples et peuvent être automatisées grâce à la technologie. Voici les exemples de ventes additionnelles les plus courantes et les plus populaires dans le domaine de la location à court terme.

Check-in anticipé et Check-out tardif

La flexibilité est une priorité absolue pour de nombreux voyageurs, et la plupart paieront des frais pour optimiser leur séjour. Proposer le check-in anticipé et le check-out tardif offre un confort appréciable à vos voyageurs. Cela peut être un facteur décisif pour ceux qui accordent de l'importance à leur temps.

Améliorations en chambre

Bien que vous ne soyez pas susceptible de facturer pour une meilleure vue comme dans le secteur hôtelier, vous pouvez facturer des services supplémentaires. Ces services ou équipements peuvent comprendre des collations, des paniers d'accueil pour les grandes occasions (anniversaire, fête) et même des peignoirs et chaussons moelleux. Si votre propriété dispose d'équipements tels qu'un brasero ou un jacuzzi, vous avez des options pour proposer des forfaits premium. Pensez à créer un service « VIP » qui comprend des préparations spéciales avant l'arrivée des voyageurs.

Nettoyage mi-séjour

Proposer des services de nettoyage mi-séjour peut être une vente additionnelle précieuse, en particulier pour les familles. Cela génère non seulement plus de revenus locatifs, mais améliore également l'expérience voyageurs, qui se sentent ainsi bien pris en charge.

Nuits d'intervalle

Proposer des tarifs légèrement réduits pour les nuits d'intervalle ou orphelines est un autre excellent moyen d'augmenter les taux d'occupation et de maximiser les revenus. Remplissez les dates vacantes de votre calendrier avec des offres spéciales et des réductions exclusives pour les séjours prolongés.

Animaux de compagnie acceptés

Les propriétés qui accueillent les animaux de compagnie peuvent gagner 11% de plus ou plus que celles qui ne les acceptent pas. Elles bénéficient également de taux d'occupation plus élevés, ce qui séduit les voyageurs qui souhaitent emmener leurs compagnons à quatre pattes.

Selon les recherches de KeyData, les locations acceptant les animaux de compagnie surpassent la concurrence qui les refuse.

Ventes additionnelles d'expériences

En revanche, les ventes additionnelles d'expériences sont plus subtiles. Celles-ci consistent à proposer des expériences uniques – comme des visites locales guidées, des cours de cuisine ou des expériences culinaires spéciales. Celles-ci peuvent être plus complexes à coordonner. Cependant, elles génèrent souvent des rendements plus élevés car elles répondent à la demande croissante d'expériences personnalisées et mémorables.

Plus de 72% des voyageurs qui choisissent des locations de vacances recherchent des expériences uniques pour accompagner leur séjour.

Sur la base des données de nos utilisateurs les plus performants, voici les trois meilleures options d'expériences qui créent des séjours mémorables.

Expériences locales et visites

Le partenariat avec des organisateurs de visites locaux pour proposer des attractions locales apporte de la valeur aux séjours des voyageurs. Cela peut également générer des revenus pour vous tout en soutenant les commerces locaux — un véritable partenariat gagnant-gagnant.

Recommandations de restaurants et de boutiques

Collaborer avec les commerçants locaux et fournir aux voyageurs des recommandations sélectionnées avec soin leur permet de découvrir et d'apprécier la région. Cette approche peut souvent vous rapporter une commission de parrainage au passage.

Transferts aéroport

Proposer le transport depuis et vers l'aéroport peut considérablement améliorer l'expérience voyageurs, en leur apportant confort et sérénité. C'est une autre occasion de générer des revenus qui peut facilement être intégrée dans votre liste de services additionnels. Gérer les ventes additionnelles opérationnelles peut prendre beaucoup de temps aux hôtes s'ils doivent promouvoir et coordonner les services aux voyageurs. La bonne technologie transforme ce processus complexe en une expérience fluide, similaire aux boutiques de commerce électronique. Des outils modernes, comme Enso Connect, automatisent la promotion, la coordination et la communication avec les voyageurs, rendant la vente additionnelle sans effort pour les gestionnaires immobiliers. Les options d'expériences peuvent aider à créer des séjours mémorables qui distinguent vos propriétés et encouragent les réservations répétées.

Ce que disent les professionnels du secteur de l'hébergement sur l'impact des ventes additionnelles dans les locations de vacances

« Les ventes additionnelles génèrent des revenus, entraînent une plus grande satisfaction des voyageurs et ont également favorisé les réservations récurrentes »

Hakim Parr, Fondateur de The Upgrade Authority

Découvrez l'intégralité de l'étude de cas pour une croissance rapide de votre activité locative.

« On nous avait dit qu'il faudrait six mois pour voir un retour sur investissement, mais nous avons commencé à gagner de l'argent en seulement six jours et nous sommes rentrés dans nos frais après 18 jours. »

Daemion Glantz, Directeur des opérations, GoodNight Premium Stays

Découvrez l'intégralité de l'étude de cas sur les 250 000 $ de revenus de ventes additionnelles générés au cours des 6 premiers mois. 

« Nous avons été vraiment surpris car nous n'attendions pas grand-chose des ventes additionnelles. Mais dès le premier mois, nous avons gagné 1 000 € grâce aux services additionnels ! »

Jordan Boissière-Navarro, PDG et associé de Keytoko

Découvrez l'intégralité de l'étude de cas sur la façon de transformer le scepticisme des ventes additionnelles en 1 000 euros par mois. 

Points clés à retenir

La vente additionnelle représente une opportunité majeure pour les exploitants de locations de vacances d'augmenter leurs revenus tout en enrichissant l'expérience voyageurs. En comprenant l'économie unitaire, en tirant parti des ventes additionnelles tant opérationnelles que d'expériences, et en interagissant avec soin avec vos voyageurs, vous pouvez vous assurer que votre propriété prospère sur un marché concurrentiel.

L'exploitant sans ventes additionnelles

Cet exploitant choisit de ne mettre en œuvre aucune stratégie de vente additionnelle. Bien qu'il puisse bénéficier de réservations régulières, son potentiel de revenus reste limité. En moyenne, il peut gagner environ 33 000 $ par an et par propriété, avec peu de marge de croissance. En n'envisageant pas les ventes additionnelles, il laisse de côté des revenus importants, ce qui finit par avoir un impact sur ses bénéfices.

L'exploitant adepte des ventes additionnelles opérationnelles

Cet exploitant de location saisonnière intègre des ventes additionnelles opérationnelles telles que le check-in anticipé, le check-out tardif et des équipements en chambre. En automatisant un grand nombre de ces processus avec la bonne technologie, il peut améliorer l'expérience voyageurs tout en gagnant du temps. Cet exploitant pourrait potentiellement augmenter ses revenus annuels de 1 500 $ à 5 000 $ supplémentaires par propriété. Grâce à l'automatisation, il rationalise non seulement ses opérations, mais augmente également ses marges brutes jusqu'à 30% sans charge de travail supplémentaire importante.

L'exploitant adepte des ventes additionnelles globales

Cet exploitant va encore plus loin en intégrant à la fois des ventes additionnelles opérationnelles et des expériences. Il propose le check-in anticipé, des visites locales, des expériences culinaires, et plus encore. En tirant parti de la technologie pour gérer efficacement ces ventes additionnelles, il peut considérablement améliorer l'engagement et la satisfaction des voyageurs. Cette approche globale peut conduire à une augmentation impressionnante des revenus annuels — potentiellement 50 000 $ ou plus sur plusieurs propriétés. En se concentrant sur les ventes additionnelles, cet exploitant pourrait augmenter ses marges brutes de près de 50%. Les données montrent clairement qu'avec la technologie et les systèmes appropriés, se concentrer sur les ventes additionnelles peut augmenter considérablement le potentiel de revenus. Que vous partiez de zéro ou que vous cherchiez à améliorer votre stratégie existante, donner la priorité aux ventes additionnelles peut ouvrir d'importantes opportunités de croissance. Adoptez la puissance des ventes additionnelles pour transformer votre activité de location de vacances et maximiser votre succès !

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