Selon SciTech Today, le secteur mondial de la location à court terme a généré un chiffre d'affaires de 109 milliards de USD en 2022. Il devrait atteindre 228 milliards de USD d'ici 2030. L'Europe est en tête des revenus (33 %), suivie de près par l'Amérique du Nord et l'Asie (environ 21 % chacune).
Bien que les études de marché indiquent une croissance d'une année sur l'autre dans le secteur des locations saisonnières, des pressions externes pèsent sur la rentabilité de nombreux opérateurs de l'hôtellerie. Ces défis sont les réglementations locales, la hausse des taux d'intérêt bancaires et l'inflation du coût des services. AirDNA rapporte que le revenu moyen d'une propriété Airbnb aux États-Unis est d'environ 33 000 $ par an. Les propriétés les plus performantes peuvent gagner beaucoup plus. Cependant, de nombreuses propriétés autrefois très rentables sont aujourd'hui menacées en raison de ces risques pesant sur leurs bénéfices. Dans le monde compétitif de la location à court terme, on peut affirmer sans risque que de nombreux gestionnaires de biens immobiliers ressentent la pression. Alors, comment votre propriété peut-elle devenir l'une des plus performantes ? La clé réside dans des stratégies d'upsells efficaces.
Les opérateurs de locations à court terme qui proposent des upsells génèrent 34-50 % de revenus en plus par voyageur.
Vous hésitez à proposer des upsells dans votre activité de location saisonnière ? Vous n'êtes pas seul. De nombreux gestionnaires immobiliers avaient des doutes avant de voir les résultats. Brisons les 5 grands mythes qui vous empêchent de profiter de cette source de revenus supplémentaires.
L'économie unitaire des upsells
Comprendre le potentiel des upsells peut transformer votre modèle commercial et vous aider à maximiser vos marges bénéficiaires. Analysons cela en examinant comment les petits, moyens et grands opérateurs de locations saisonnières obtiennent de nouvelles sources de revenus.
Propriétaires de locations à court terme et hosts Airbnb
Pour les opérateurs disposant de quelques propriétés, le potentiel peut sembler limité, mais même une stratégie modeste peut donner des résultats impressionnants. Par exemple, proposer des upsells opérationnels tels que l'arrivée anticipée et le départ tardif peut générer un montant supplémentaire de 500 $ à 1 500 $ par an et par propriété. Cela peut sembler peu, mais pour les petits opérateurs, cela représente entre 1 500 $ et 4 500 $ de plus chaque année. Il s'agit d'un montant de revenus non négligeable qui peut être réinvesti dans le marketing ou l'amélioration des propriétés.
Opérateurs de taille moyenne
À mesure que les entreprises d'hébergement se développent pour atteindre un portefeuille de 10 à 100 propriétés, le potentiel de revenus augmente considérablement. En mettant en œuvre un ensemble d'options d'upsells opérationnels et d'expériences, les opérateurs de plus de 50 unités pourraient ajouter 25 000 $ à 75 000 $ par an. Cela permet non seulement d'augmenter les revenus, mais aussi d'améliorer l'expérience voyageur, fidélisant ainsi les clients qui reviendront pour de futurs séjours. Les voyageurs réguliers et les réservations directes sont des facteurs clés de l'indépendance d'une entreprise d'hébergement vis-à-vis des agences de voyage en ligne et de sa réussite globale.
Grands opérateurs
Pour les sociétés de gestion de locations saisonnières gérant 100 propriétés ou plus, le potentiel de croissance des revenus grâce aux upsells est immense. Un opérateur disposant de 250 unités pourrait voir ses revenus augmenter de 125 000 $ à 375 000 $ par an grâce à des stratégies d'upsells efficaces. Ces gestionnaires disposent d'assez d'informations pour prendre des décisions fondées sur des données et personnaliser les offres destinées aux voyageurs en fonction de leurs préférences et de leurs comportements. Cela pourrait considérablement améliorer les taux de conversion et la satisfaction des voyageurs. La question est de savoir si leurs données sont organisées de manière assez efficace pour offrir une expérience voyageur exceptionnelle et stimuler les revenus.
Pour les gestionnaires immobiliers, l'augmentation des marges brutes est cruciale – et les upsells stratégiques constituent une solution puissante.
Vous voulez savoir comment nous avons calculé ces chiffres ? Plongez dans notre analyse approfondie de l'économie des upsells pour les locations saisonnières.
Que proposer en upsells ?
Souvent, les professionnels de la location saisonnière qui commencent à mettre en œuvre des upsells ont du mal à identifier les offres les plus pertinentes pour leurs voyageurs. Plongeons dans les deux types d'upsells les plus courants : les améliorations de séjour opérationnelles et les expériences.
Upsells opérationnels
Ces upsells sont généralement liés aux opérations quotidiennes de la propriété de location. Ils sont généralement simples et peuvent être automatisés grâce à la technologie. Voici les exemples d'upsells les plus courants et les plus populaires dans le domaine de la location à court terme.
Arrivée anticipée et départ tardif
La flexibilité est une priorité absolue pour de nombreux voyageurs, et la plupart paieront des frais pour optimiser leur séjour. Proposer l'arrivée anticipée et le départ tardif offre un confort appréciable à vos voyageurs. Cela peut être un facteur décisif pour ceux qui accordent de l'importance à leur temps.
Améliorations en chambre
Bien que vous ne soyez pas susceptible de facturer pour une meilleure vue comme dans le secteur hôtelier, vous pouvez facturer des services supplémentaires. Ces services ou équipements peuvent comprendre des collations, des paniers d'accueil pour les grandes occasions (anniversaire de mariage, anniversaire) et même des peignoirs et chaussons moelleux. Si votre propriété dispose d'équipements tels qu'un brasero ou un jacuzzi, vous avez des options pour proposer des forfaits premium. Pensez à créer un service « VIP » qui comprend des préparations spéciales avant l'arrivée des voyageurs.
Nettoyage mi-séjour
Proposer des services de nettoyage mi-séjour peut être un upsell précieux, en particulier pour les familles. Cela génère non seulement plus de revenus locatifs, mais améliore également l'expérience voyageur, qui se sentent ainsi bien pris en charge.
Nuits orphelines
Proposer des tarifs légèrement réduits pour les nuits orphelines est un autre excellent moyen d'augmenter les taux d'occupation et de maximiser les revenus. Remplissez les dates vacantes de votre calendrier avec des offres spéciales et des réductions exclusives pour les séjours prolongés.
Animaux de compagnie acceptés
Les propriétés qui accueillent les animaux de compagnie peuvent gagner 11 % de plus, voire davantage, que celles qui ne les acceptent pas. Elles bénéficient également de taux d'occupation plus élevés, ce qui séduit les voyageurs qui souhaitent emmener leurs compagnons à quatre pattes.
Selon les recherches de KeyData, les locations acceptant les animaux de compagnie surpassent la concurrence qui les refuse.
Upsells d'expériences
En revanche, les upsells d'expériences sont plus subtils. Ceux-ci consistent à proposer des expériences uniques – comme des visites locales guidées, des cours de cuisine ou des expériences culinaires spéciales. Ceux-ci peuvent être plus complexes à coordonner. Cependant, ils génèrent souvent des rendements plus élevés car ils répondent à la demande croissante d'expériences personnalisées et mémorables.
Plus de 72 % des voyageurs qui choisissent des locations saisonnières recherchent des expériences uniques pour accompagner leur séjour.
Sur la base des données de nos utilisateurs les plus performants, voici les trois meilleures options d'expériences qui créent des séjours mémorables.
Expériences locales et visites
Le partenariat avec des organisateurs de visites locaux pour proposer des attractions locales apporte de la valeur aux séjours des voyageurs. Cela peut également générer des revenus pour vous tout en soutenant les commerces locaux — un véritable partenariat gagnant-gagnant.
Recommandations de restaurants et de boutiques
Collaborer avec les commerçants locaux et fournir aux voyageurs des recommandations sélectionnées avec soin leur permet de découvrir et d'apprécier la région. Cette approche peut souvent vous rapporter une commission de parrainage au passage.
Transferts aéroport
Proposer le transport depuis et vers l'aéroport peut considérablement améliorer l'expérience voyageur, en leur apportant confort et sérénité. C'est une autre occasion de générer des revenus qui peut facilement être intégrée dans votre liste de services additionnels. Gérer les upsells opérationnels peut prendre beaucoup de temps aux hosts s'ils doivent promouvoir et coordonner les services aux voyageurs. La bonne technologie transforme ce processus complexe en une expérience fluide, similaire aux boutiques de commerce électronique. Des outils modernes, comme Enso Connect, automatisent la promotion, la coordination et la communication avec les voyageurs, rendant l'upsell sans effort pour les gestionnaires immobiliers. Les options d'expériences peuvent aider à créer des séjours mémorables qui distinguent vos propriétés et encouragent les réservations répétées.
Ce que disent les professionnels du secteur de l'hébergement sur l'impact des upsells dans les locations saisonnières
« Les upsells génèrent des revenus, entraînent une plus grande satisfaction des voyageurs et ont également favorisé les réservations récurrentes »
Hakim Parr, fondateur de The Upgrade Authority
Découvrez l'intégralité de l'étude de cas pour une croissance rapide de votre activité locative.
« On nous avait dit qu'il faudrait six mois pour voir un retour sur investissement, mais nous avons commencé à gagner de l'argent en seulement six jours et nous sommes rentrés dans nos frais après 18 jours. »
Daemion Glantz, directeur des opérations, GoodNight Premium Stays
Découvrez l'intégralité de l'étude de cas sur les 250 000 $ de revenus d'upsells générés au cours des 6 premiers mois.
« Nous avons été vraiment surpris car nous n'attendions pas grand-chose des upsells. Mais dès le premier mois, nous avons gagné 1 000 € grâce aux services additionnels ! »
Jordan Boissière-Navarro, PDG et associé gérant de Keytoko
Découvrez l'intégralité de l'étude de cas sur la façon de transformer le scepticisme des upsells en 1 000 euros en un mois.
Points clés à retenir
L'upsell représente une opportunité majeure pour les opérateurs de locations saisonnières d'augmenter leurs revenus tout en enrichissant l'expérience voyageur. En comprenant l'économie unitaire, en tirant parti des upsells tant opérationnels que d'expériences, et en interagissant avec soin avec vos voyageurs, vous pouvez vous assurer que votre propriété prospère sur un marché concurrentiel.
L'opérateur sans upsells
Cet opérateur choisit de ne mettre en œuvre aucune stratégie d'upsell. Bien qu'il puisse bénéficier de réservations régulières, son potentiel de revenus reste limité. En moyenne, il peut gagner environ 33 000 $ par an et par propriété, avec peu de marge de croissance. En n'envisageant pas les upsells, il laisse de côté des revenus importants, ce qui finit par avoir un impact sur ses bénéfices.
L'opérateur adepte des upsells opérationnels
Cet opérateur de location saisonnière intègre des upsells opérationnels tels que l'arrivée anticipée, le départ tardif et des équipements en chambre. En automatisant un grand nombre de ces processus avec la bonne technologie, il peut améliorer l'expérience voyageur tout en gagnant du temps. Cet opérateur pourrait potentiellement augmenter ses revenus annuels de 1 500 $ à 5 000 $ supplémentaires par propriété. Grâce à l'automatisation, il rationalise non seulement ses opérations, mais augmente également ses marges brutes jusqu'à 30 % sans charge de travail supplémentaire importante.
L'opérateur adepte des upsells globaux
Cet opérateur va encore plus loin en intégrant à la fois des upsells opérationnels et des expériences. Il propose l'arrivée anticipée, des visites locales, des expériences culinaires, et plus encore. En tirant parti de la technologie pour gérer efficacement ces upsells, il peut considérablement améliorer l'engagement et la satisfaction des voyageurs. Cette approche globale peut conduire à une augmentation impressionnante des revenus annuels — potentiellement 50 000 $ ou plus sur plusieurs propriétés. En se concentrant sur les upsells, cet opérateur pourrait augmenter ses marges brutes jusqu'à 50 %. Les données montrent clairement qu'avec la technologie et les systèmes appropriés, se concentrer sur les upsells peut augmenter considérablement le potentiel de revenus. Que vous partiez de zéro ou que vous cherchiez à améliorer votre stratégie existante, donner la priorité aux upsells peut ouvrir d'importantes opportunités de croissance. Adoptez la puissance des upsells pour transformer votre activité de location saisonnière et maximiser votre succès !
