Augmentez vos revenus avec les ventes additionnelles de locations de vacances

Pourquoi proposer des ventes additionnelles dans les locations de vacances ?

Les ventes additionnelles dans les locations de vacances consistent à proposer des services supplémentaires moyennant un coût additionnel, tels que des transferts aéroport, des visites guidées ou des équipements haut de gamme. Ces services peuvent enrichir l'expérience de séjour des voyageurs et augmenter les revenus des exploitants.

Penchons-nous sur les chiffres des ventes additionnelles pour les locations de courte durée. En règle générale, 30 % du budget d'un voyageur est alloué à l'hébergement, tandis que les 70 % restants sont consacrés aux expériences. Intégrer ces expériences dans leur stratégie de ventes additionnelles permet aux professionnels de l'hébergement de capter une part de ce gâteau budgétaire.

Bien qu'il s'agisse d'une stratégie précieuse en tout temps, la vente additionnelle est particulièrement essentielle lorsque les sources de revenus traditionnelles sont menacées.

Les avantages des ventes additionnelles dans les locations de courte durée

Les intervenants s'accordent à dire que les ventes additionnelles dans les locations de courte durée permettent non seulement de stimuler les revenus, mais aussi d'améliorer l'expérience voyageurs et d'offrir un avantage concurrentiel aux exploitants. En proposant de manière stratégique des services supplémentaires ou des surclassements, les hôtes peuvent créer des séjours plus personnalisés, répondant aux préférences uniques des voyageurs et améliorant leur satisfaction globale.

Les ventes additionnelles peuvent aller de simples suppléments, tels que des check-ins anticipés, des check-outs tardifs ou des packs de bienvenue premium, à des expériences plus personnalisées, comme des visites locales, des chefs privés ou des services de spa. Ces extras augmentent non seulement les revenus, mais permettent également à une propriété de se démarquer sur un marché saturé. Les voyageurs apprécient ce confort et cette personnalisation accrus, ce qui peut se traduire par de meilleurs commentaires et des réservations récurrentes.

De plus, les ventes additionnelles permettent aux exploitants d'exploiter un potentiel inexploité, en particulier pendant les périodes creuses, maximisant ainsi la valeur du séjour de chaque voyageur. En anticipant les besoins des voyageurs et en proposant des options sur mesure, les exploitants peuvent créer des expériences mémorables tout en garantissant des flux de revenus réguliers. Dans un secteur concurrentiel, une vente additionnelle efficace devient un outil clé pour différencier sa propriété et nouer des relations plus solides avec les voyageurs.

Augmentation des revenus

En proposant des services ou des équipements supplémentaires, vous pouvez augmenter la valeur transactionnelle moyenne de chaque réservation, ce qui contribue à maximiser vos revenus, même en période de faible taux d'occupation. Ces ventes additionnelles peuvent inclure des fonctionnalités haut de gamme telles que des transferts aéroport, des locations d'équipements, des visites guidées ou même un réfrigérateur rempli de spécialités locales. Chacun de ces extras apporte non seulement de la valeur à vos voyageurs, mais augmente également vos gains par réservation.

Cette approche vous permet de créer des modèles de tarification plus flexibles, répondant aux différents types de voyageurs et à leurs préférences. Par exemple, les voyageurs d'affaires apprécieront un check-in plus rapide et des espaces de travail aménagés, tandis que les familles en vacances apprécieront des forfaits de divertissement ou des équipements adaptés aux enfants. En sélectionnant judicieusement ces options, vous pouvez améliorer l'expérience voyageurs et leur donner plus de raisons de dépenser au-delà des frais de location de base.

Augmenter la valeur transactionnelle moyenne grâce aux ventes additionnelles renforce également votre position concurrentielle sur le marché. Cela démontre votre capacité à fournir un niveau de service supérieur, ce qui contribue à fidéliser les voyageurs et à encourager les séjours répétés. De plus, cela permet d'atténuer l'impact des fluctuations des taux d'occupation en veillant à ce que chaque réservation contribue de manière plus significative à votre résultat net.

Expérience voyageurs améliorée

Le fait de proposer des services ou des équipements supplémentaires peut améliorer considérablement l'expérience du voyageur, ce qui se traduit par des commentaires positifs et des réservations répétées. Lorsque les voyageurs ont le sentiment que leur séjour est personnalisé et qu'il dépasse leurs attentes, ils sont plus enclins à laisser des commentaires élogieux, ce qui améliore la visibilité et la réputation de votre propriété sur les plateformes de réservation. Ce marketing de bouche-à-oreille est inestimable pour attirer de futurs voyageurs et instaurer un climat de confiance.

Des attentions particulières, comme l'organisation des transports, la proposition d'expériences locales ou la mise à disposition d'équipements sur mesure (paniers de bienvenue, matériel de fitness, etc.), montrent que vous avez à cœur de rendre leur séjour exceptionnel. Ces touches personnalisées améliorent non seulement l'expérience voyageurs, mais témoignent également de votre souci du détail, laissant ainsi une impression durable qui incite les voyageurs à revenir.

Les commentaires positifs sont un facteur clé pour stimuler les réservations futures, car ils rassurent les voyageurs potentiels sur le fait que votre propriété offre un niveau de service élevé. Les réservations répétées, quant à elles, sont le signe d'une grande satisfaction et d'une grande fidélité de la part des voyageurs. En investissant dans des services et des équipements supplémentaires, vous créez une expérience que les voyageurs voudront revivre, renforçant ainsi votre position sur le marché concurrentiel de la location de vacances.

Avantage concurrentiel

Proposer des ventes additionnelles uniques peut différencier votre propriété de celle de vos concurrents et la rendre plus attrayante pour les voyageurs potentiels. Sur un marché saturé, se démarquer se résume souvent à la valeur ajoutée que vous offrez au-delà des équipements standard. Qu'il s'agisse d'expériences locales personnalisées, de services haut de gamme comme un chef privé ou un professeur de yoga, ou encore d'un accès exclusif aux trésors cachés de la région, ces ventes additionnelles apportent une touche personnalisée qui rendra votre propriété mémorable.

Les voyageurs recherchent de plus en plus autre chose qu'un simple lieu de séjour : ils veulent des expériences en adéquation avec leurs centres d'intérêt, leur mode de vie et le but de leur voyage. En proposant des ventes additionnelles uniques adaptées à ces besoins, vous augmentez non seulement vos revenus, mais vous créez également un lien émotionnel avec vos voyageurs, ce qui les incite à choisir votre propriété plutôt qu'une autre. Par exemple, vous pourriez proposer une séance de dégustation de vins pour les couples, des formules d'aventure pour les amateurs de sensations fortes, ou des services adaptés aux familles, comme du baby-sitting ou des animations pour enfants.

Ces offres distinctives permettent non seulement d'améliorer l'expérience voyageurs, mais positionnent également votre propriété comme une destination en soi, plutôt que comme une simple location de plus. Cela peut vous aider à exiger des tarifs plus élevés, à attirer plus de réservations et à encourager les voyageurs à partager leur expérience par le biais de commentaires positifs et sur les réseaux sociaux, renforçant ainsi l'attrait de votre propriété.

Exemples de ventes additionnelles dans les locations de vacances

• Proposer des options de check-out tardif pour les voyageurs qui souhaitent prolonger un peu leur séjour.

• Fournir des services directs tels que le nettoyage mi-séjour et la location de matériel.

• S'associer avec des commerçants locaux, par exemple une entreprise locale d'organisation de pique-niques proposant des pique-niques sur mesure exclusifs pour la propriété.

• Organiser des événements tels que des enterrements de vie de garçon ou de jeune fille.

• Faire la promotion de la propriété par des commerçants locaux, ce qui est mutuellement bénéfique.

• Utiliser ces partenariats comme une excellente source de contenu à des fins de marketing.

• Inviter les voyageurs à souscrire à un check-in anticipé lorsqu'ils tentent d'effectuer un check-in en ligne avant l'heure officielle d'arrivée.

• Proposer le chauffage de la piscine pour les voyageurs qui souhaitent en profiter par temps frais.

• Proposer le remplissage et le réapprovisionnement du réfrigérateur pour les voyageurs qui apprécient les services de livraison de courses.

• Utiliser des liens d'affiliation (par exemple, Uber) pour assurer le transport, la consigne à bagages ou d'autres services, tout en générant des revenus supplémentaires.

Le fossé des ventes additionnelles dans les locations de vacances

Malgré les avantages évidents des ventes additionnelles dans le secteur de l'hôtellerie, peu de gestionnaires de locations de vacances y ont recours. L'enquête menée auprès des participants au webinaire révèle que, malgré leur intérêt pour les ventes additionnelles, 40 % des exploitants n'ont encore mis en œuvre aucune stratégie en la matière. Il existe un fossé important dans la mise en œuvre des stratégies de ventes additionnelles. La majorité des personnes interrogées n'utilisent pas du tout les ventes additionnelles, ou n'en tirent qu'une petite partie de leurs revenus.

Les défis des ventes additionnelles dans les locations de vacances

Bien que les hôtels pratiquent la vente additionnelle depuis un certain temps et qu'ils intensifient même leurs efforts aujourd'hui, les locations de vacances restent réticentes. Cette adoption plus lente des stratégies de ventes additionnelles dans les locations de courte durée, par rapport aux hôtels, s'explique. Les propriétés de location de courte durée sont uniques et souvent dispersées sur différents sites, ce qui rend les opérations plus complexes. De plus, il est largement admis que la véritable hospitalité consiste à tout inclure dans le coût initial. Certains considèrent les ventes additionnelles comme une tentative d'extraire le moindre centime des voyageurs.

Nous avons interrogé les professionnels de la location de vacances sur leurs plus grands défis en matière de ventes additionnelles. Un tiers des personnes interrogées éprouve des difficultés à convaincre les voyageurs d'opter pour des ventes additionnelles. 30 % ont besoin d'aide pour identifier les opportunités de vente additionnelle. 19 % souhaiteraient simplifier le processus de vente additionnelle et 19 % ne savent pas par où commencer pour mettre en œuvre des stratégies de vente additionnelle.

Cela ne fait que confirmer le besoin pressant d'une formation et d'un accompagnement complets pour mettre en œuvre efficacement des stratégies de ventes additionnelles dans les locations de vacances.

Identifier les opportunités de ventes additionnelles

Pour mettre en œuvre efficacement des stratégies de vente additionnelle, il est important d'identifier les opportunités qui sont les plus susceptibles de trouver un écho auprès de votre public cible.

• Demandez-vous si la vente additionnelle s'intégrera de manière fluide et à grande échelle dans vos opérations existantes. Il s'agit d'évaluer la faisabilité et l'évolutivité de chaque vente additionnelle potentielle.

• Concentrez-vous davantage sur les services de base et moins sur les offres axées sur l'expérience (Enso Experiences les générera automatiquement pour vous - pas besoin de chercher des recommandations locales).

• La majeure partie des revenus sera générée par les services essentiels dont tous les voyageurs peuvent avoir besoin ou envie pendant leur séjour. Pensez au nettoyage mi-séjour ou aux demandes de check-out tardif, par rapport à une excursion de pêche affiliée.

• Tirez parti des données de réservation historiques et des informations recueillies auprès de vos voyageurs tout au long de leur parcours pour identifier les tendances et les préférences.

Comment les professionnels de la location de vacances peuvent-ils proposer des ventes additionnelles à leurs voyageurs ?

Proposer des ventes additionnelles aux voyageurs peut se faire de différentes manières, chacune présentant ses propres avantages. Voici quelques méthodes que les gestionnaires de propriétés peuvent utiliser pour proposer des ventes additionnelles à leurs voyageurs :

E-mail ou messagerie

 L'envoi d'e-mails ou de messages personnalisés aux voyageurs avant leur arrivée est un moyen efficace de leur proposer des services ou des équipements supplémentaires. Il peut s'agir d'informations sur les transferts aéroport, les locations de matériel ou les expériences locales uniques. Veillez à inclure des descriptions et des images attrayantes pour rendre vos offres aussi séduisantes que possible.

Application pour les voyageurs

Une application mobile conçue pour vos voyageurs peut être un moyen pratique pour eux d'accéder aux offres de ventes additionnelles et de les acheter pendant leur séjour. L'application peut inclure des informations sur les services et équipements disponibles, ainsi que sur les expériences et attractions locales.

Écran interne (axé sur les hôtels-boutiques)

Des écrans installés dans la propriété, comme une télévision connectée ou une tablette, peuvent être utilisés pour présenter des offres de ventes additionnelles aux voyageurs pendant leur séjour. Cela peut inclure des informations sur les services et équipements disponibles, ainsi que des recommandations sur les expériences et attractions locales.

Codes QR

 Le fait de placer stratégiquement des codes QR dans la propriété ou dans le livret d'accueil peut orienter les voyageurs vers une page web ou une application où ils peuvent consulter et acheter des offres de ventes additionnelles. C'est un moyen pratique pour les voyageurs d'accéder aux informations à leur guise.

En personne

L'interaction traditionnelle en face-à-face peut également être un moyen efficace de proposer des ventes additionnelles aux voyageurs. Cela peut se faire au moment du check-in ou pendant le séjour du voyageur par un personnel qualifié capable d'expliquer les avantages des services ou équipements supplémentaires.

Site internet de la propriété

Le site internet de la propriété est une plateforme idéale pour présenter les offres de ventes additionnelles. Les voyageurs visitent souvent le site internet de la propriété avant leur séjour, ce qui constitue une occasion privilégiée de présenter des services, des équipements ou des expériences supplémentaires susceptibles d'améliorer leur séjour.

N'oubliez pas que la clé d'une vente additionnelle réussie est d'offrir une valeur réelle à vos voyageurs et de présenter les offres de manière à améliorer leur expérience. En combinant ces méthodes, les hôtes et les gestionnaires peuvent proposer efficacement des ventes additionnelles à leurs voyageurs et maximiser leur potentiel de revenus.

Conclusion

Bien que le climat actuel présente de nombreux défis pour le secteur de la location de vacances, une stratégie de vente additionnelle offre l'opportunité d'optimiser les flux de revenus et d'améliorer l'expérience voyageurs. En comprenant les besoins de vos voyageurs, en offrant une valeur réelle et en tirgeant parti de la technologie, vous pouvez mettre en œuvre des stratégies de ventes additionnelles réussies qui profiteront à la fois à votre entreprise et à vos voyageurs.