Données et tendances des ventes supplémentaires dans les locations de vacances 2025

Libérer la croissance des revenus dans le secteur de la location à court terme : une approche des Ventes additionnelles basée sur les données

Les voyageurs d'aujourd'hui ne recherchent plus seulement un endroit où dormir - ils ont soif d'une culture locale immersive, d'Expériences authentiques et de touches personnalisées. Les tendances de voyage pour 2025 sont claires : près de la moitié des voyageurs choisissent leur lieu de séjour en fonction des Expériences disponibles à proximité. Bien que la sensibilité aux prix soit une autre tendance clé, les professionnels de l'hospitalité devraient se concentrer sur les moyens de se démarquer. Sinon, ils risquent de tomber dans le piège de la guerre des prix. Les Expériences locales offrent cette opportunité - en améliorant l'Expérience voyageurs et en distinguant les propriétés.

Pourtant, notre analyse de 4 394 opérateurs de location à court terme révèle une lacune critique : 82,4 % des Locations de vacances ne proposent pas de Ventes additionnelles.

Si les Voyageurs veulent des Expériences, pourquoi ne leur donnons-nous pas ce qu'ils veulent ? En faisant l'impasse sur les Ventes additionnelles, les opérateurs passent à côté de la satisfaction des Voyageurs, de leur fidélisation, des réservations récurrentes et de la croissance des revenus.

Pourquoi les Ventes additionnelles sont importantes dans les locations à court terme en 2025

• 48 % des voyageurs priorisent les voyages axés sur les attractions locales, la restauration et les Expériences uniques (HomeToGo 2025).

• Seuls 17,6 % des opérateurs de STR profitent de cette demande, laissant un potentiel inexploité pour les services complémentaires et de nouvelles sources de revenus.

• Les opérateurs constatent une croissance de leurs revenus de 8 à 30 % grâce aux Ventes additionnelles, sans ajouter de nouvelles propriétés - simplement en maximisant leurs locations existantes.

Méthodologie : des informations exploitables issues de données mondiales

Nous avons analysé 4 394 entreprises de Locations de vacances dans le monde (T1-T4 2024) par le biais d'audits de sites de réservation directe afin de suivre les mentions de Ventes additionnelles. Remarque : les services de Check-in anticipé, de départ tardif et de Nettoyage mi-séjour - les Ventes additionnelles d'ordre Opérationnel - ont été exclus pour éviter de fausser les résultats.

Répartition de l'échantillon :

• Régions : Amérique du Nord (67 %), Europe (28 %), Asie + Moyen-Orient (2 %), Océanie (2 %), Amérique latine (1 %)

• Taille des entreprises : Petite (1 à 9 annonces) - 4 % ; Moyenne (10 à 29 annonces) - 46 % ; En croissance (30 à 99 annonces) - 33 % ; Grande (100 à 250) - 16 % ; En expansion (250+) - 3 %

Principales conclusions : combler l'écart entre les préférences des Voyageurs et les opportunités de revenus

Après une analyse détaillée des données de plus de 4 000 opérateurs de location à court terme, voici ce que nous avons découvert.

1. Faible adoption, fort potentiel

Seuls 17,6 % des propriétés de location à court terme proposent des Ventes additionnelles, malgré une forte demande d'Expériences locales.

💡 Ce qu'il faut retenir : Avec 82,4 % des opérateurs qui ne proposent pas de Ventes additionnelles, il existe une opportunité claire de se démarquer et de stimuler des revenus supplémentaires.

Qu'est-ce qui empêche les hôtes de locations à court terme de proposer des Expériences locales comme offres complémentaires dans leur activité ?

Les principaux obstacles à la mise en place de Ventes additionnelles dans les Locations de vacances sont :

• La complexité logistique

• L'hésitation quant à l'impact sur l'Expérience voyageurs globale

• L'insécurité liée aux paiements et à la comptabilité

• Un retour sur investissement incertain
  Chacune de ces préoccupations peut être résolue grâce à une planification stratégique, des procédures opérationnelles standardisées (SOP) et des systèmes appropriés. En savoir plus sur les idées reçues concernant les Ventes additionnelles dans les Locations de vacances.

Faites-vous partie des 17,6 % ? Calculez combien vous pourriez gagner grâce aux Ventes additionnelles automatisées. 

2. L'Europe en tête pour les Ventes additionnelles basées sur l'expérience

• L'Europe domine en raison de la forte densité des marchés de Locations de vacances au Portugal, en Espagne et en France. De plus, les offres complémentaires s'alignent sur la culture et le patrimoine locaux.

• L'Amérique du Nord suit, avec une forte représentation en Floride, en Californie et à Hawaï. Ces régions s'adressent aux voyageurs d'affaires, aux familles et aux séjours multigénérationnels.

• L'Asie et le Moyen-Orient ciblent les Voyageurs à haut pouvoir d'achat à la recherche de séjours mémorables.

💡 Ce qu'il faut retenir : Alors que l'Europe donne le ton, des régions comme l'Asie et l'Amérique latine disposent d'un potentiel inexploité pour tirer parti des Ventes additionnelles.

3. Les entreprises en phase de croissance gagnent grâce aux Ventes additionnelles

Les entreprises de location à court terme en phase de croissance (30 à 99 annonces) sont en tête pour les Ventes additionnelles, tandis que les très petites entreprises et celles de taille XXL sont à la traîne. Les entreprises gérant 30 à 250 annonces bénéficient des avantages les plus importants en matière de Ventes additionnelles - un volume suffisamment élevé pour un impact sur les revenus, mais assez flexible pour garder le contrôle de l'Opérationnel.

4. Transport et activités locales : les Ventes additionnelles les plus proposées

(Ce que vendent les locations à court terme qui réussissent - et ce que vous manquez). Le transport et les Expériences locales sont les services supplémentaires les plus populaires dans les locations à court terme. Cependant, le bien-être, les chefs privés et les formules d'événements peuvent générer des marges élevées, car ce sont les options complémentaires les plus chères.

5. Les points chauds régionaux pour les revenus des Ventes additionnelles

(Où redoubler d'efforts)

🌍 Europe

• Meilleure vente additionnelle - Visites culturelles - 65 % d'adoption.

• Trésor sous-exploité - Éco-transport (vélos électriques, bateaux solaires) – seulement 12 % d'offres, demande en hausse.

🌍 Amérique du Nord

• Meilleure vente additionnelle - Packs famille (voitures de golf, matériel de plage) - 40 % d'adoption.

• Trésor sous-exploité - Séjours adaptés aux animaux de compagnie - 18 % d'offres, demande en hausse.

🌍 Asie / Moyen-Orient

• Meilleure vente additionnelle - Transport de luxe (hélicoptères, yachts) – 50 % de suppléments.

• Trésor sous-exploité - Ateliers culturels (poterie, cuisine) – 5 % d'adoption, demande en hausse.

🌍 Amérique latine

• Meilleure vente additionnelle - Packs aventure (excursions en quad) - 55 % d'adoption.

Impact sur les revenus : Les propriétés proposant des Ventes additionnelles maintiennent un RevPAR plus élevé en période de ralentissement, grâce à la fidélité des Voyageurs et aux réservations récurrentes.

Recommandations : Améliorer l'engagement des Voyageurs et les marges bénéficiaires

1. Ne manquez pas les options complémentaires populaires

• Collaborez avec les entreprises locales pour proposer des Expériences disponibles dans la région, des forfaits spa, des visites locales, etc. afin de renforcer l'authenticité.

• Proposez des services de transport - transferts d'aéroport ou locations de voiture pour les voyageurs arrivant par avion, ou des options de micro-mobilité pour plus de commodité et de durabilité.

• Dans les propriétés haut de gamme, proposez des Expériences de luxe pour sublimer les séjours.

2. Optimisez les Ventes additionnelles grâce à la technologie

• Intégrez les Ventes additionnelles de manière fluide – Améliorez l'Expérience voyageurs numérique en intégrant les Ventes additionnelles dans la Messagerie et votre application voyageurs.

• Simplifiez la réservation et le paiement – Assurez une expérience d'achat de Ventes additionnelles fluide avec des options de réservation directes et de paiement sécurisées.

• Automatisez et planifiez vos offres – Envoyez des messages de Vente additionnelle aux moments clés du parcours du Voyageur, lorsqu'ils apportent le plus de valeur.

• Personnalisez avec des conditions intelligentes – Adaptez les Ventes additionnelles en fonction des données des Voyageurs (par exemple, proposez des équipements pour animaux uniquement aux voyageurs accompagnés d'animaux).

• Tirez parti de l'IA pour plus d'efficacité – Utilisez l'intelligence artificielle pour générer rapidement des offres de Ventes additionnelles attrayantes et des guides locaux.

3. Ciblez les préférences régionales

• Europe : Favorisez l'immersion culturelle avec des cours de cuisine ou des promenades historiques.

• Amérique du Nord : Mettez en avant des Ventes additionnelles axées sur la famille, comme le baby-sitting ou les packs romantiques.

• Asie / Moyen-Orient : Proposez des services de conciergerie VIP et des prestations pour les occasions spéciales aux amateurs de luxe. Bien sûr, vous connaissez mieux que quiconque votre marché et vos Voyageurs. Utilisez votre expertise pour sélectionner des Expériences et des compléments qui attireront les Voyageurs potentiels, amélioreront leurs séjours et maximiseront vos revenus.

Élaborer votre stratégie de Ventes additionnelles

Le chemin vers la croissance des revenus dans le secteur de la location à court terme passe par l'alliance de l'efficacité Opérationnelle et d'une innovation centrée sur le Voyageur. En intégrant des stratégies de Ventes additionnelles qui s'alignent sur les préférences des Voyageurs et les attractions locales, les gestionnaires immobiliers peuvent débloquer de nouvelles sources de revenus. Tout cela en créant des Expériences voyageurs globales inoubliables.

Il est clair que les Ventes additionnelles et les compléments ne doivent pas être exclus des perspectives du secteur de la location de vacances. Les sociétés de gestion immobilière et les entreprises d'accueil qui souhaitent se démarquer par des avis positifs et augmenter leurs revenus devraient envisager les Ventes additionnelles. Afin de vous aider à prendre des décisions basées sur les données, nous avons réalisé une analyse approfondie des tendances d'adoption des Ventes additionnelles par les opérateurs de STR.

Nous espérons que cela vous guidera pour trouver les options de Ventes additionnelles qui vous conviennent, à vous et à vos Voyageurs. Bien sûr, vous êtes les meilleurs experts de votre marché - personne ne connaît mieux que vous les préférences de vos Voyageurs et les meilleures offres de votre région. Nous vous recommandons également de mener une analyse interne de votre Messagerie afin d'identifier la demande populaire, les opportunités de revenus et les domaines à améliorer.